马来西亚企业家、概念营销的代表者 —陈凯希

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发布于:2019-5-15 10:39:59 来源:城际产业联盟点击:427次

编者按：

他来自草根，却是学运、工运、政运的弄潮儿；

他是动荡时局风云政坛的新星，却沦为光荣的政治扣留者；

他被囚狱中失去自由长达8年，却在监禁中领导劳工党继续前进、为信仰自由而战；

他出狱后一穷二白勇闯商海，却缔造出马来西亚无人不知的财富帝国；

他不再参加政党活动，却始终坚持尽其所能为人民服务；

他身在海外，却常怀故国家园梦，中国情结常萦绕心中…

他波澜壮阔、跌宕起伏的人生轨迹，刻苦耐劳、勤学善思、坚强不屈、愈挫愈勇、生命不息、奋斗不止的精神，足以编就一部振奋人心的励志大书。

他就是马来西亚家喻户晓的传奇企业家、慈善家一—陈凯希。

“一流的企业卖概念”。“概念”这个词现在已超越其在逻辑学中的定义，成为智慧、思路、创意、前卫的代名词，是智慧的最高结晶。“卖概念”是企业在营销过程中，经历“卖苦力”、“卖产品”、“卖品牌”的阶段，一步步从长期积累的宝贵实践经验中，不断总结、不断学习、不断思考，从企业的理念、目标、文化、价值、流程设计、产品和服务等要素中提炼出的新构思、创意、概念，通过各种方式向顾客进行宣传，获得顾客心理认同，从而达到把无形价值转化为企业有形价值的目的。它是最符合企业发展方向、最具活力和生命力的营销方式，是营销的最高级阶段。

陈凯希是推行“企业概念化”营销的先行者，他的 “只有在海鸥买的中国货才是真正的中国货”的企业概念化营销，把营销方式推向了最高级方式，并通过这样的营销造就了海鸥的神话，同时成就了他从一个政治活动家到企业家的成功转变。

然而成功不是天上掉下的馅饼，一个成功的人，身上所具备的成功品质是其做任何事都能成功的根本原因。而陈凯希的成功品质，正如法国著名作家雨果所说的“别人放手，他仍然坚持；别人后退，他仍然前冲；每次跌倒，立刻站起来一一这种人一定没有失败”！从陈凯希“卖苦力”到“卖产品”，进而“卖品牌”，最终升华为“卖高端概念”的营销历程中，就可以看到这种成功品质耀眼的闪光。

“卖苦力”：艰难时局下的苦力生涯陈凯希，马来西亚华人，祖籍福建省安溪县。

1937年出生于马来西亚柔佛州中部市镇居密，正是日本在亚洲肆虐横行的时期。因此他童年时就随父母四处奔波逃难。他的父母作为热血的知识青年，也积极投身抗日反殖的时代洪流中。1948年，其父因参加民盟活动遭英殖民当局拘捕，后又被驱逐出境，为生活所迫，母亲只好带着6个子女回中国与丈夫团聚，由于经费不足，留下陈凯希姐弟3人在海外。

在那战乱的年代里，12岁的陈凯希为了生计，只好做杂工补贴家用。父母被驱逐出境后，孤苦伶们的姐弟三人相依为命，他又开始在居密镇上一家脚车店当学徒，每天起早贪黑，日复一日拆轮胎、补内胎、组装脚车。后因没能学到真正的手艺，他转到一家运输公司当杂工，在这里，他不仅锯柴、劈柴、叠柴，也兼做罗厘跟车员，有时候还得跟树桐车山大王进森林去拉树桐，干着粗重的苦力活。此后得到大姐帮助重返校园，但还是先后在杂货店、黄梨厂里做苦工、在赛车场人群中兜卖冰激凌。

尽管在社会的底层为生计苦苦挣扎，陈凯希却并不为艰难困苦的环境所屈服，他身上有个极大的特点，就是勤学好思、敢作敢为、充满生活激情。受知识家庭的出身和动荡时局的影响，他很早就萌发了民主意识，积极参加学生运动、职工运动、并加入了劳工党，参与政治活动。上世纪50年代中期参加劳工党，历任劳工党副总秘书，并任社会主义阵线（社阵）副总秘书。1961年至1963年担任新山市议员。1965年2月 13日因参加社阵组织抗议大会被捕，1967年在狱中中选劳工党最后一任总秘书，囚于狱中8年。受了8年的牢狱之灾，却并没有磨灭他的意志，他反而在这些历练中具备了极强的组织宣传能力、先锋的思考力、敏锐的洞察力和精准的判断力。

“大雪压青松，青松挺且直。要知松高洁，待到雪化时”就是他人格和精神的最佳写照。“卖产品”：初涉商海独具慧眼经营中国保健品 1973年，陈凯希作为一名政治扣留者光荣出狱，此后开始弃政从商。那年陈凯希已年届36。36岁才初涉商海，以现在创业者越来越年轻化的现象而言，似乎有点晚，更何况当时他还两手空空、一贫如洗。

但凭借多年参政的敏锐判断力，他分析当时的形式，认为东南亚各国已进入和平与发展经济时期，马来西亚也是如此。他认为此时投身经济领域，正是千载难逢的好机会。于是跟朋友分头募集了80个小股东，凑到的16万8千令吉（马来西亚货币名称），在马来西亚西海岸的小县城开设了一家小店。

陈凯希独具慧眼，选择了经营中国保健品。他认为，就大环境而言，当时中马两国已经建立了外交关系，中马友谊与日俱增，商业往来日益频繁，货源方面就有了足够的保证；就马来西亚国内情况而言，马来西亚经过十几年的发展，经济得到了一定的发展，普通老百姓的生活水平有了提高，开始有条件注重养生，尤其是华人社会中的老人和妇女，对保健品的需求日益增长。

然而，前途是光明的，道路是曲折的。虽然有了前瞻性的营销思路和精准的市场判断，他的小店经营得却并不顺利，第一年就亏本了。股东们纷纷提出退股。

但陈凯希并不灰心，他深知，马来西亚是全世界华人人口比例仅次于新加坡的海外国家，在马来西亚，华人是仅次于马来人的第二大人口族群，以华人为目标消费群，以人在他乡的故里情结为心理基础，销售中国保健品，这样的判断并没有错，首战不利只是因为顾客对他们的认知度不够。

因此，陈凯希在极其艰难的境况下，继续坚持创业。

“卖品牌”：打响树立海鸥品牌的营销战争在陈凯希的坚持不懈的努力下，他取得了海鸥薄荷膏的专宫仪，小盾也止式改名为海遇公司。为便于顾客记住和了解他们的产品，他决定从树立中国品牌着手，开拓市场。为增加顾客对他们的了解，他们加大了宣传力度，中国商品渐渐为消费者所接受，海鸥公司开始扭亏为盈。

为了进一步打开市场，陈凯希带领海鸥员工认真调查市场、研究营销方式。他们注意到一点，在马来西亚，有许许多多的中药材商店，甚至在公路旁，中药材店也随处可见。中药材店的数量大大超过了酒庄、饭店。于是他们大胆地另辟蹊径，代理中国药酒，采取不同于其它商家的方式，将中药酒介绍给中药材店，这等于为中药酒品事业一夜之间开辟了千百个零售店。

另一方面，陈凯希大力加强广告宣传。他聘请合格的中医师和经验丰富的设计师管理宣传部门，进行有效的市场策划和广告宣传。比如，举办千人宴会、幸运抽奖、烹饪比赛促销活动等，并且出版特刊、印发传单、赠送食谱、将宣传材料送发千家万户。

在多种创意营销方式组合营销的强劲宣传下，陈凯希的海鸥公司所代理的中药酒，从18年前的一年销售几百箱，到后来的一百多种、年销售几万箱，占据了马来西亚中药酒市场的一半以上。“海鸥”逐渐成为马来西亚响当当的品牌，“与众不同，敢做别人不敢做的事，像海鸥一样拥有毅力、勇气，确定人生志向，努力展开双翼高飞”的“海鸥精神”，也广为人们所知。

“卖概念”：只有到海鸥买的中国货才是真正的中国货

海鸥快速发展起来后，陈凯希更加踌躇满志，以 “只有到海鸥买的中国货才是真正的中国货”为核心，进行他的概念化营销。

一方面，他坚持以与中国名牌老牌企业和商号合作为核心，代理中国名牌产品或与其进行联营，从货源上掌握广泛的真正的中国货。目前，他的海鸥公司已拥有200个已注册中国名牌产品的代理权，在中国境内拥有100个供应商，大多是名牌老牌商号，其中20个是上市公司，10个500强公司；同时，他跟北京同仁堂、999集团在马来西亚成立联营公司，共同拓展业务，取得丰硕的成果。并借助这些所代理的中国品牌的诚信度和知名度，打造海鸥的真正中国货概念。

另一方面，他致力推动马中友好关系和中国慈善事业，从企业的社会责任中体现他的中国概念。

从建立海鸥那一天起，陈凯希就将自己经商的大笔

财富投入到促进中马友好关系和中国慈善事业中去。多年来，陈凯希创办了马中友好协会，自己一直担任马中人民友好协会秘书长的职务，将自己大笔的资金和时间投入到中马交流中，其作用远远超越一个普通企业家可以达到的高度。并且，在每次中国面临天灾和困难时，都可以在捐款簿上找到他的名字。比如 1991年，中国遭遇特大洪涝灾害的时候，海鸥公司当仁不让，先后捐助了20万令吉；2008年中国汶川大地震的时候，他第一时间代表海鸥集团向汶川捐助了 100万令吉，自己也捐助20万令吉……（注：马中医药保健总商会、马中经贸总商会、马来西亚一中协会、马中文化艺术协会，都是他联合同行一手创造出来的组织，并对这些组织给予长期大量的经济上的资助。) 作为一个从战争年代、动荡年代、贫苦年代里走过来的人，陈凯希有着他特有的社会责任感和深刻的人生体悟，乐善好施成了他的本性和人格魅力。他说，君子爱财，取之有道；取自社会、用于社会。他出钱他又不居功自傲。而且还表示：“企业回报社会的责任是没有止境的，只要企业能生存、发展，就不能停止对社会的回报。”

在政治上，他有心栽花花不发，如今在商业上，他无心插柳柳成荫。歪打正着，他这种朴素的付出，反而让他和他的海鸥集团在马来西亚华人乃至东南亚华人中树立了非常良好的社会形象，间接做了非常好的形象营销。

乘着概念化营销的东风，海鸥展翅高飞陈凯希的概念化营销，是海鸥得以在1997年的亚洲金融风暴、2008年的全球金融风暴等一些大的经济灾难中坚强挺立、逆风远航的重要原因，让海鸥终于可以展翅高飞，由一家小公司发展成为享誉国内外的集团企业、上市公司，并连续3年上榜全球权威杂志《福布斯》最佳中小上市企业奖。同时也让他完成了一个传奇商人从“卖苦力”到“卖产品”、再到“卖品牌”，最终完成“卖高端概念”的华丽转身。

题外：陈凯希如今已迈入八十岁高龄，但仍活跃在社会公益事业中，也全力掌握新的商机。近来，他与一位名叫李居强的草根科学家合作，正在研制“高强力的能源事业”，在节能减排方面对世界环保产生积极的作用，这是他今后努力的方向…

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